• MESSAGE メッセージ
  • ENTRY エントリー
  • facebookでチェックしてね

プロジェクトストーリー

「Autoブラウザ名人」がお客様の手に・・・

~それは社内の連携がなければ実現できなかった~

「課題解決」をお届けし、お客様に「ご満足」をいただく。それがシステム営業の醍醐味とやりがい。

「課題解決」をお届けし、お客様に「ご満足」をいただく。それがシステム営業の醍醐味とやりがい。「その案件は、ちょっと難しいかもしれないな。」
オリジナルソフト営業部を率いるマネージャーは、メンバーである彼にそういった。システム営業職として、ビジネスソフト「名人シリーズ」の販売に長年携わってきた経験がそう言わせたのである。
「でも、もうちょっと頑張ってみます。ソフトウェア研究所に問い合わせたところ技術的には解決できそうですし、SE(システムエンジニア)のサポートもありますから。」彼は自信満々に答えた。
「よし、それなら絶対に取ってこいよ!」オフィスを元気に飛び出していく彼の背中に、マネージャーは声を掛けた。

製品だけではなく、自社の技術を丸ごとお客様に提供する。それがシステム営業職の仕事。

ユーザックシステムのオリジナルソフト営業部では、各種「名人シリーズ」の販売とこれに連携したシステムソリューションの提案を行っている。

「名人シリーズ」は、ユーザックシステムが独自に開発したビジネスソフトの名称であり、指定伝票(専用伝票)の発行を自動化した「伝発名人」をはじめとして、物流分野を中心に15種類ほどの製品がラインアップされているのである。

製品だけではなく、自社の技術を丸ごとお客様に提供する。それがシステム営業職の仕事。システム営業の一日は、お客様への訪問でスタートする。Webページなどからご請求いただいた資料をお届けする中で、業務上抱えている課題や要望について詳しく伺いながら、システムを活用した解決策を模索していくのである。ときには「名人シリーズ」のデモンストレーションを行って、具体的な操作性を体験してもらうこともある。

さらに、こうした訪問活動を日々こなすだけではない。展示会やセミナーの開催も大切な仕事だ。メンバー全員で意見を出し合いながら、展示会やセミナーの企画を考えていく。さまざまな製品がある中で、どんな業種のお客様向けにどの「名人シリーズ」にスポットを当てて紹介をするのかといったマーケティング戦略から、企画に合わせたDMを作成・配布し、実際に展示会・セミナーを開催するという運営面やその後のフォローまでの一連の作業を、全員で協力しながら進めていくのである。

日々の営業活動においては、SEとの連携も欠かせない。お客様が求める要件を満足するには、技術的にどんな機能が必要で、実現させるためにはどの程度の工数・コストがかかるのかを確認して、お客様には最適なソリューションを提案する。高度な課題を解決しなければならないときには、「名人シリーズ」を開発した技術集団ソフトウェア研究所と情報交換することもある。
その意味では、単にビジネスソフトを売ることがシステム営業職の仕事ではない。SEやソフトウェア研究所といったスタッフの技術力・ノウハウも含め、ユーザックシステムの技術を丸ごとお客様にお届けするという仕事なのである。

予想外のお客様からの資料請求にとまどいながらも、「Autoブラウザ名人」の懐の深さを信じる。

予想外のお客様からの資料請求にとまどいながらも、「Autoブラウザ名人」の懐の深さを信じる。今回彼が担当することになった案件は、お客様自身がユーザックシステムのWebページを訪れ、ビジネスソフト「Autoブラウザ名人」の資料を請求されたことから始まった。

先ほどのように、資料請求に応じてお客様をご訪問するのは、システム営業職にとって日常的な業務の一つである。

ただ、営業経験豊富なマネージャーでも今回はとまどうことが一つあった。そのお客様がどのような用途に「Autoブラウザ名人」を使おうとしているのか、この段階ではまったく想像できなかったのである。

「Autoブラウザ名人」は、一言でいえば、企業間の受発注情報のやり取りの際に行われるブラウザ操作を自動化するソフトウェアである、ほとんどのお客様が商品の受発注業務が大量に発生するいわゆるメーカーである。ところが、今回はWebサイトを活用した広報事業を展開されているお客様で、この分野での事例はこれまで1件もなかった。

とはいえ、やはり営業、お客様へのアプローチはスピードが命。マネージャーはすばやい指示で彼にこの案件を任せることにした。

予想外のお客様からの資料請求にとまどいながらも、「Autoブラウザ名人」の懐の深さを信じる。彼の入社は2003年。オリジナルソフト営業部の中では中堅どころのメンバーになるが、訪問先は経験年数に関係なくアサインしていく。

「契約が難しそうな案件であっても、若手・ベテラン問わずどんどん行かせます。何よりも経験を積むことが大切ですから。」とマネージャー。

早速彼は資料を携えてお客様のオフィスを訪問することにした。どんな用途に使うのかあれこれ想像しながら、それでも「この商談はきっとうまくいく!」という自信だけはみなぎっていた。

その根拠は、「Autoブラウザ名人」の懐の深さだ。「Webサイト上で更新された情報を手作業でダウンロードする手間を省き、自動化するためのソフトウェア」なのだから、事例の多いメーカーでのAutoブラウザ名人に限らず、さまざまな使い方があるはずだ。

システムサポート、ソフトウェア研究所との連携により、お客様の要望を実現。

システムサポート、ソフトウェア研究所との連携により、お客様の要望を実現。実際、お客様にお話を伺ってみると、「なるほど、こんな使い方があったのか!」というような用途であった。

そのお客様は、Webサイトに登録されている情報の検索・抽出を代行するというビジネスも展開されていることから、複数のサイトを何百回もアクセスする必要があり、業務上の大きな負担となっていた。それを「Autoブラウザ名人」で自動化しようとしていたのである。

「とても新鮮なお話でした。お客様のアイデアに脱帽すると同時に、『Autoブラウザ名人』の潜在能力の高さに驚いたことを覚えています」

予想外のお客様からの依頼ではあったが、その後の商談はとんとん拍子に進み、システムも無事導入されて、お客様にも大いに満足いただける業務の自動化を実現したのである。

システムサポート、ソフトウェア研究所との連携により、お客様の要望を実現。それから半年後・・・。

お客様から彼に再び連絡が入った。さらに追加の要望があるので知恵を貸してほしいとのことだ。

再びお客様を訪問した彼はがく然とした。前回と異なり、各サイトの認証の仕組みが高度化しているため、前回と同様のしくみでは自動化できないのは明白だった。

帰社して報告すると、マネージャーも「今の(「Autoブラウザ名人」の)機能だけじゃ難しいかもしれないな…」と浮かない顔をした。だからといって、このまま引き下がるわけにはいかない。何とかこの案件をまとめ上げるためにと、彼は社内調整に駆け回ったのである。

東日本システムサポート部のSEにも相談したが、「技術的にかなり難しそうだね…」と思案顔。お客様の立場を考えればあまりリスクが高い要件は避けたいところだ。

通常この辺りでこの商談は消えてしまうはずだが、それでは悔しい。このソフトを開発したソフトウェア研究所のリーダーにも技術的な打診を行ったことから突破口が生まれた。「技術的には可能です。しかしかなり難しい内容ですので、『Autoブラウザ名人』の機能とうまく組み合わせて考えてみましょう。」リーダーは、彼の強い熱意に応えてやろうと思った。

ただ、お客様への回答は慎重にならざるを得ない。「できます」と言い切って、納期に間に合わなければ大問題だ。今まで築き上げてきた信用が一気に失墜してしまう可能性だってある。

あとはスケジュールとの競争になった。

お客様の業務の関係からも納期だけは絶対に死守しなければならない。社内で設定した契約のデッドラインが日々近づいてくる。その日が過ぎればこの商談は消えてなくなってしまう。

システムサポート、ソフトウェア研究所との連携により、お客様の要望を実現。研究所は全力を挙げて対応に当っているが、プログラムをゼロからつくるにはどうしても時間がかかる。

デッドラインを3日後に控えて、プロジェクトのメンバーたちは、この商談の行方を決めるミーティングを開いた。結論は「ゴー」。社内調整に時間をかけ、技術的な確認も十分に行っていたことから、メンバーの誰もが成功を疑っていなかった。皆、前向きになっていたのである。デッドライン当日、営業の彼はメンバーたちの後押しを受けて、お客様のオフィスに走った。「できます。ぜひ、やらせてください!」。

受注の連絡を受けて、ソフトウェア研究所は色めき立ち、開発をさらに加速させた。結果、プログラムの開発は前倒しで完了し、スケジュール通りに製品は納品された。システム営業陣の熱い思いが、技術陣にも伝わったのである。

納品後、お客様に感謝とねぎらいの言葉をかけられて、彼もまた心の中でメンバー全員に感謝した。「みんな、ありがとう!」。